보는 순간 사게 되는 1초 문구 - 장문정

보는 순간 사게 되는 1초 문구

장문정

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요즘 소비자는 말로 듣고 구매하기보다 눈으로 읽고 삽니다. 즉 언어를 듣지 않고 언어를 봅니다. 오히려 정보 불안증의 강박으로 더욱 자발적으로 찾아봅니다. 그래서 이제는 ‘세일즈 말’이 아니라 ‘세일즈 글’로 승부를 봐야 합니다. “고객은 말이 아니라 글에 끌립니다.” 판매자가 상품을 권유하면 일단 거절합니다(=듣지 않습니다). 그리고 집에 가서 밤에 인터넷으로 그 상품을 비교 검색하며 자발적으로 찾아봅니다(=읽습니다). 신기하지요. 고객과 상담할 때 아무리 말을 잘해도 “안내장(또는 상품 소개장) 주시면 읽어보고 연락드릴게요”라고 면전에선 듣지 않고 뒤에서 스스로 읽으며 판단합니다. 이제는 “듣고 결정할게요”라고 하지 않습니다.
세일즈 글을 “보고 결정할게요”라고 합니다.
_〈소비자는 듣지 않고 본다〉

과연 이 세상에 돈 들지 않는 마케팅이 있을까요? 있습니다! 언어는 돈이 들지 않습니다. 언어적 마케팅이야말로 돈 쓰지 않고 돈 버는 경제 효율상 정점(cream of the crop)의 기술입니다.
_〈돈 안 드는 마케팅? 그것은 상품 언어!〉

최근 온라인에서 상품을 구매한 경험이 있는 소비자 500명을 대상으로 조사를 했습니다. “물건을 결정적으로 구매하게 만든 것은 무엇입니까?” “무엇 때문에 상품을 구매하게 되었습니까?” 이 질문에 무려 93%가 상품 설명 문구 또는 온라인 상세 페이지 문구, 다시 말해 세일즈 글을 보고 샀다고 응답했습니다. 상품 디자인도 아니고 상품 비주얼도 아니고 연예인 모델도 아니라, 상품을 설명하는 글을 읽고 샀다는 겁니다. 비싼 비용이 든 디자인을 적용하고 화려하고 입체적인 삽화를 넣고 멋진 사진을 넣어봐야 다 소용없습니다. 고객은 결국 언어를 보고 삽니다. 우리는 늘 효율과 생산성을 따집니다. 저비용 고효율로 상품 언어만 한 것이 없습니다.
상품 언어에 집중하시길 바랍니다.
_〈상품 언어가 뜬다〉

상대에게 작은 골프공 하나를 가볍게 던져주면 받겠지만 수십 개를 한꺼번에 던지면 모두 놓치고 말 겁니다. 소비자는 매장에 가서 모든 제품을 구입하지 않습니다. 종류가 아무리 많아도 결국 한 번에 하나 정도 삽니다. 활짝 핀 싱싱한 꽃을 오래 보고 싶다면 어떻게 해야 할까요? 줄기에 붙어 있는 잎을 전부 제거해야 합니다. 잎을 남겨두면 꽃으로 집중돼야 할 물이 잎으로 가버려 금방 시들기 때문입니다. 메시지도 마찬가지입니다.
전면에 내세울 단 하나의 강력한 시그니처가 있어야 합니다.
_〈원싱 전략을 내세워라〉

언어는 기성품이 아닙니다. 소비자가 문구를 봤을 때 ‘나에게 이야기하고 있구나’라는 기분이 든다면 그 문구는 성공한 것입니다. 대상에게 맞는 언어를 커스터마이징해야 합니다. 또 그 언어는 강력한 한 방이어야 합니다.
_〈말 한마디로 천 냥 번다〉

보통 ‘무슨 글을 쓰면 팔릴까?’에만 온 신경을 집중하고 ‘무슨 글을 쓰면 안 될까?’에는 관심이 없습니다. 상품 판매 문구는 아무 말이나 쓰면 법에 걸린다는 걸 간과합니다. 매출 좀 올려보겠다고 상품 문구 수위를 올려서 표현하다가 걸리면 처벌을 받습니다. 자칫 소탐대실이 될 수 있습니다. 많은 셀러들이 광고 심의에 대해 잘 모릅니다. 특히 처음 사업을 시작하는 사람들은 무조건 심의를 알아야 합니다. 상식적으로 생각해보세요. 인간은 법의 지배를 받습니다. 법의 지배를 받지 않는 영역은 없습니다. 상업 판매에서는 법적 테두리가 더욱 엄격합니다.
_〈‘무슨 글을 쓰면 팔릴까’보다 ‘무슨 글을 쓰면 안 될까’가 중요〉

어린이가 “이거 좋아요” “이거 효과 있어요”라고 해도 절대 안 됩니다. 제품 추천이니까요. “신나, 재밌어”라는 표현은 괜찮습니다. 제품 추천이 아니니까요. 우유 광고에서 아이가 우유를 마시고 “고소하고 속도 편한걸!”이라고 하면 걸립니다. 제품 추천입니다. “맛있어요, 더 주세요”는 괜찮습니다. 제품 추천이 아니니까요. 이만큼 살짝만 비틀면 얼마든 표현 가능한데, 심의 규정을 모르니 영상 제작비, 광고비는 비용대로 쓰고 벌금은 벌금대로 냅니다. 실패와 실수는 약이 아닙니다. 독입니다. 불필요한 영업손실을 겪지 않길 바랍니다.
_〈법을 아는 자와 모르는 자는 하늘과 땅 차이〉

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