스마트한 생각들 - 롤프 도벨리(Rolf Dobelli)

스마트한 생각들

롤프 도벨리(Rolf Dobelli)

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실리콘밸리의 벤처 기업인 시스코시스템스는 인터넷 경제 시대의 총아였다. 경제 저널리스트들의 경해에 의하면 그 기업은 모든 것을 완벽하게 해냈다. 최선의 고객 지향, 효율적인 사업 전략, 능수능란한 기업 합병, 독창적인 조직 문화, 카리스마 있는 CEO 등 어느 것 하나 빠지는 것이 없었다. 2000년 3월, 시스코시스템스는 세계에서 가장 주가가치가 높은 기업 중 하나가 되었다. 그러나 이듬해에 시스코시스템스의 주식은 80퍼센트 하락했다. 그러자 시스코시스템스를 극찬했던 저널리스트들은 비난을 퍼붓기 시작했다. 서투른 고객 지향, 불분명한 사업 전략, 미숙한 기업 합병, 해이해진 조직 문화, 무력한 CEO. 시스코시스템스는 그동안 CEO도 그 어떤 전략도 바꾸지 않았는데 말이다. -‘후광 효과’ 중에서

가까운 친구 중 한 명은 몇 년 동안 문제가 많은 연애를 하면서 괴로워하고 있었다. 그의 여자 친구는 자주 거짓말을 했다. 그런데 그가 거짓말을 알아차리고 헤어지려고 할 때마다 그녀는 후회한다며 찾아와 용서를 빌었다. 더 이상 그 여자와 관계를 지속하는 것이 아무런 의미가 없었지만, 그는 매번 자신을 달래며 그녀와 다시 만났다. 도대체 왜 헤어지지 않느냐고 묻는 친구들에게 그는 이렇게 말했다. “나는 지금껏 그녀와 잘 지내기 위해 너무 많은 열정을 쏟아 부었어. 지금 와서 그만두는 건 내 노력이 헛수고였다는 걸 인정하는 거잖아.” 전형적인 매몰 비용의 오류 희생자다. -‘매몰 비용의 오류’ 중에서

부동산업을 하는 친구는 고객이 매물에 관심은 있는데 결정을 내리지 못하고 망설이면 전화를 걸어 이렇게 말한다. “런던에서 온 한 의사가 어제 그 토지를 봤어요. 그분이 살 생각이 있는 것 같은데 고객님은 어떠세요?” 때때로 런던에서 온 의사는 파리에서 온 교수, 제네바에서 온 은행가로 바뀌기도 한다. 그러면 그녀의 고객들은 대부분 사는 쪽으로 결정을 내린다. 그 부동산은 대량생산된 상품이 아니기 때문이다. -‘희소성의 오류’ 중에서

중고차 판매장에 위풍당당하게 전시된 BMW에는 5천만 원이라는 가격표가 붙어 있었다. 당장 사고 싶었지만 4천만 원 이상의 가치는 안 된다고 생각했다. 첫 협상이 결렬되고 얼마 후 판매업자는 4천만 원에 그 차를 넘기겠다고 연락해왔다. 이튿날, 넘겨받은 BMW를 끌고 주유소 앞을 지나가는데 주유소 사장이 5천5백만 원에 그것도 현금을 주고 내 차를 사겠다고 제안해왔다. 나는 거절했다. 그리고 집에 도착한 후에야 그 결정이 얼마나 비합리적이었는지 깨달았다. 바로 전날까지 4천만 원의 가치로밖에 안 보였던 것이 내 소유가 되자 5천5백만 원을 받아도 부족하게 된 것이다. 객관적으로 보면 나는 BMW를 즉시 되팔아야 했다. 그러나 그 뒤에 숨어 있는 생각의 오류 때문에 그렇게 하지 않았다. 바로 ‘소유 효과’다. 우리는 소유하고 있던 뭔가를 팔 때, 그것에 대해 지불할 용의가 있던 가격보다 더 많은 돈을 요구한다. -‘소유 효과’ 중에서

점성가나 경제 전문가들이 내뱉는 말들은 너무나 감미로워서 그 말을 입증할 만한 증거들을 자석처럼 강하게 끌어당긴다. “다음주에 당신은 서글픈 순간을 겪게 될 겁니다”라는 말을 들었다고 하자. 그러면 당신은 평상시에는 아주 사소하게 넘겼을 사소한 일들도 점성가가 예언한 ‘서글픈 순간’으로 생각하고 슬픔에 빠질 준비를 할 것이다. -‘확증 편향’ 중에서

다음 중 하나를 선택하라. 단, 고민하지 말고 즉각적으로 답해야 한다. A) 30일 동안 매일 100만 원씩 선물 받는다. B) 30일 동안 첫째 날은 100원, 두 번째 날은 200원, 세 번째 날은 400원, 네 번째 날은 800원 …… 이런 식으로 선물 받는다. 결정했는가? 그럼 좋다. 이 질문에서는 대답 A가 훨씬 유혹적이지만, B에 거는 것이 더 유익하다. A를 선택하면 30일 후에 당신이 버는 돈은 3천만 원이 전부지만, B를 선택하면 100억 원 이상을 벌게 된다. 당신의 선택은 무엇이었는가? -‘지수의 확장’ 중에서

실험 참가자들에게 두 종류의 메모가 적힌 고기를 보여주었다. 하나는 “99퍼센트 지방분이 없음”이라고 적혀 있었고 다른 하나는 “1퍼센트 지방 포함”이라고 적혀 있었다. 두 개의 메모는 모두 동일한 지방분을 표시하고 있다. 그런데도 질문을 받은 사람들은 첫 번째 고기가 더 건강에 좋을 것이라고 판단했다. 심지어 “98퍼센트 지방분이 없음”이라는 메모가 적힌 고기와 “1퍼센트 지방 포함”이라는 메모가 적힌 고기 중에서 선택하라고 했을 때도 첫 번째 고기를 선택하기로 결정했다. 사실은 첫 번째가 두 번째보다 지방을 두 배나 더 포함하고 있는데도 말이다. -‘틀 짓기’ 중에서

축구 경기에서 패널티킥을 차는 선수들의 3분의 1은 공을 골대의 중앙으로 차고, 3분의 1은 왼쪽으로, 3분의 1은 오른쪽으로 찬다. 그러면 골키퍼들은 어떨까? 안타깝게도 그들 중 2분의 1은 왼쪽으로 몸을 날리고, 나머지 2분의 1은 오른쪽으로 몸을 날린다. 모든 공의 3분의 1이 중앙으로 날아온다는 연구 결과가 있는데도 골키퍼들이 중앙에 멈춰 서 있는 경우는 드물다. 왜 그럴까? 그 이유는 멍청이처럼 그 자리에 멈춰 선채 공이 왼쪽이나 오른쪽으로 스쳐 지나가는 것을 보고 있기보다는, 틀린 방향으로라도 몸을 날리는 것이 훨씬 더 나아 보이고 또 심적으로 덜 괴롭기 때문이다. -‘행동 편향’ 중에서

하노이에 있던 프랑스의 식민지 사령부에서 한 가지 법령을 제정했다. 그것은 사람들이 죽은 쥐를 한 마리 잡아서 넘길 때마다 그 대가로 돈을 준다는 것이었다. 그렇게 함으로써 그들은 쥐들을 퇴치하고 싶어 했다. 그러나 그 법이 통과된 후 사람들은 쥐를 사육하게 됐다. -‘인센티브에 특별 반응을 보이는 경향’

젊은 시절에 어느 자문회사에서 일한 적이 있다. 당시 그 회사의 사장은 ‘정박 효과’의 전문가였다. 그는 처음에 고객과 대화할 때 내부적으로 결정된 가격보다 불법적으로 훨씬 더 높은 가격을 내세웠다. 그는 이런 식으로 말했다. “친애하는 고객님, 가격 제안을 받으시고 부디 놀라지 마십시오. 저희는 고객님의 경쟁자들 가운데 한 분을 위해서 비슷한 프로젝트를 시행한 적이 있습니다. 그때 가격은 대략 50억이었습니다.” 그런 식으로 닻을 놓은 것이다. 그러면 가격 협상은 그때부터 정확히 50억에서부터 시작됐다. -‘정박 효과’ 중에서

유방암 조기 검진 캠페인 기간에 여성들에게 두 가지 서로 다른 팸플릿을 발송했다. 팸플릿 A, “매년 유방암 검사를 하십시오. 암을 조기에 발견해서 제거할 수 있습니다.” 팸플릿 B, “만약 당신이 매년 유방암 검사를 하지 않으면, 암을 조기에 발견해서 완벽하게 제거하지 못하게 됩니다.” 결과는 어땠을까? 팸플릿 B를 읽은 사람들이 훨씬 더 많이 문의전화를 걸어왔다. -‘손실 회피’ 중에서

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