설득의 심리학 2 - 로버트 치알디니

설득의 심리학 2

로버트 치알디니

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설득은 기술이 아닌 과학이다. 어떤 예술가는 몇 가지 기술을 배워 천부적인 능력을 개발할 수 있겠지만, 정말 탁월한 예술가는 재능과 창의성에 의존한다. 재능과 창의성, 그 두 가지는 어떤 스승도 줄 수 없는 타고난 것이다. 그러나 설득은 다행히도 그러한 것이 아니다. 스스로 설득에 서툴다고 생각하는 사람은 물론이고, 심지어 어린애를 달래서 얌전히 놀게 하는 일조차 못하는 사람도 설득의 심리학을 이해하고 과학적으로 효과가 입증된 전략을 사용하면 설득의 고수가 될 수 있다. _「프롤로그－설득은 과학이다」에서

‘진짜 가치를 표시해야 한다’는 조언은 비단 비즈니스 분야에만 적용되지는 않는다. 이것은 다른 사람의 마음을 움직여야 하는 모든 일에 해당되는 얘기다. 중요한 보고서를 마무리해야 하는 동료를 도와주려고 한다면, 이렇게 말하는 게 좋다. “그 일이 너의 직장생활에 얼마나 중요한지 알고 있기 때문에 너와 기꺼이 야근을 함께할 수 있다.” 이 경우 우리는 동료의 입장에서 자기 시간의 가치를 매기는 것이다. 이러한 전략은 그냥 아무 말 없이 도와주는 것보다 훨씬 더 설득력이 있을 것이다. _「사회적 증거의 법칙－다수의 행동이 ‘선’이다」에서

당신은 팀을 관리하고 새로운 프로젝트를 성공시켜야 하는 입장이다. 그러자면 팀원들의 말뿐인 동의를 행동으로 바꾸는 것이 결정적일 것이다. 그렇다면 특정한 프로젝트를 지지하면 어떤 이익이 생기는지 설명만 할 것이 아니라, 침원들에게 프로젝트를 지지할 의사가 있는지 직접 물어보라. 그리고 “예”라는 대답이 나오기를 기다려라. 그러한 동의를 받아낸 후에는 팀원들 각자에게 프로젝트를 지지하는 이유를 설명하라고 요청하라. _「일관성의 법칙－하나로 통하는 기대치를 만들라」에서

리더들이 취할 수 있는 최선의 조치는, 다수의 의견에 공개적으로 반대를 표할 수 있는 업무 환경을 조성하고 유지하는 것이다. 그렇게 하면 복잡한 문제를 혁신적으로 해결할 수 있는 방법이 의외로 쉽게 나올 수도 있다. 또 직원들의 사기도 올라갈 것이고 결과적으로 이 모든 것은 수익 증대로 이어질 것이다. 결정의 지속력과 파급력이 커질 수 있는 상황에서는, 진정한 반대자를 찾는 문제를 정말로 신중하게 고려해야 한다. 잘못된 방향으로 가고 있을 때 똑똑한 사람이 나설 수 있는 분위가라면, 진짜 귀중한 의견을 들을 수 있을 것이고 결과적으로 가장 합리적인 결정을 내릴 수 있게 된다. _「호감의 법칙－끌리는 사람을 따르고 싶은 이유」에서

학생들이 휴지를 버리기 전에 자신의 이미지를 보지 않은 경우에는 약 46퍼센트가 휴지를 버렸다. 그러나 자기 이미지를 본 경우에는 24퍼센트의 학생들만이 휴지를 버렸다. 이 실험에 한 가지 의의가 있다면, 다음과 같은 질문에 해답을 제시한다는 점이다. “쓰레기 버리는 사람들은 과연매일 거울로 자기 모습을 보는 걸까?”
일상생활에서 거울을 적절히 이용하면, 매우 미묘한 방식으로 사람들이 사회적으로 좀 더 바람직한 행동을 하도록 설득할 수 있다. 실험 결과는 할로윈 사탕을 배치하는 방법 말고도, 거울을 신중하게 배치함으로써 아이들이 서로 사이좋게 지내도록 유도할 수 있다는 사실을 보여준다. _「권위의 법칙－전문가에게 의존하려는 경향」에서

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참고: 로버트 치알디니, 스티브 마틴, 노아 골드스타인 저/윤미나 역 『설득의 심리학 2』 (21세기북스) 기획/제작 책갈피 | 대본 유해나 | 편집 김진희 | 내레이션 진양욱.