라이브 커머스 성공 전략 - 이현숙

라이브 커머스 성공 전략

이현숙

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PD와 MD, 쇼호스트의 영역이 명확하게 구분되어 있고 대형 스튜디오에서 여러 대의 카메라를 사용해 방송을 만드는 TV홈쇼핑과, PD와 MD, 쇼호스트의 역할 모두는 물론 방송도 휴대전화 카메라 1대로 하는 1인 방송 라이브 커머스는 당연히 다른 면이 많다. 하지만 판매 방송의 기본적인 공식과 노하우는 전자와 후자가 크게 다르지 않다고 본다. 또 방송국에서 사용하는 전문 카메라이든 휴대전화 카메라이든, 카메라 앞에서 진행자가 갖추어야 할 기본적인 자질과 준비 또한 마찬가지로 다르지 않다고 생각한다.

이렇게 우리는 온라인을 통해 실시간으로 판매자와 구매자가 소통하며 물건을 사고파는 모바일 라이브 커머스 시대를 본격적으로 맞닥뜨리게 되었다. 그런데 이런 모바일 라이브 커머스는 대기업이나 대형 유통회사만 할 수 있는 일이 아니다. 누구라도 모바일을 사용해 라이브로 상품을 팔 수 있다. 요즘은 인스타그램, 페이스북, 유튜브 등의 SNS뿐만 아니라 플랫폼 회사가 잘 만들어 놓은 툴을 이용하면 휴대전화 하나로 방송을 하며 얼마든지 내가 팔고 싶은 상품을 마음껏 판매할 수 있다. 본인이 제조나 생산을 직접 하거나 온라인이나 오프라인 쇼핑몰을 운영하는 경우, 또는 판매 대행으로 창업을 하려는 경우까지 1인 방송의 포맷에서 판매 스킬만 조금 익힌다면 이제 누구나 1인 판매 방송 셀러가 될 수 있다.

1인 방송 라이브 커머스에서 팔지 못하는 상품은 없다. 하지만 크기가 너무 커 화면에 잡히지 않을 정도거나 대중적으로 사람들이 잘 모르는 생소한 아이템 혹은 어디서나 볼 수 있는 기성품 등 가격 경쟁력이 없거나 실체가 없는 무형의 상품은 판매하기가 어렵다. 인플루언서나 셀럽이 아니라면 가격이 너무 고가여도 판매가 힘들다. 처음에는 3~4만 원대 정도의 부담 없는 가격대에서, 누구나 알 만한 카테고리의 상품이지만 기존 제품보다 몇 가지 차별화된 포인트가 있거나 시각적으로 보일 수 있는 상품을 선택하는 것이 좋다.

라이브 커머스 방송이 끝났더라도 녹화 영상을 다시 보며 되도록 모니터링하는 것을 권한다. 방송 중에는 잘 모르지만 영상을 반복해서 보며 제품을 설명하며 보여주는 행동이나 시연 등이 잘 되었는지, 또 댓글로 고객과 자연스럽게 소통하며 상품 설명을 물 흐르듯 유연하게 잘했는지, 그리고 무엇보다 셀러인 본인의 외적인 이미지가 화면에 어떻게 나오는지 꼭 확인할 필요가 있다. 이때 나도 모르는 언어 습관이나 시선 처리, 눈 깜박임 등 고쳐야 할 점들이 눈에 띄기도 한다. 이렇게 매번 모니터링한 다음 다음번 방송에서 수정 사항을 반영하며 방송해야 회를 거듭할수록 1인 방송 라이브 커머스 셀러로서 계속 발전할 수 있다.

예쁘고 잘생긴 외모는 분명 메리트가 있다. 1인 방송 라이브 커머스에서도 멋진 외모는 고객들에게 호감을 주어 채널 집중력을 높이고 구매 설득에도 많은 도움이 된다. 그럼 외모가 평범하면 상품을 잘 팔 수 없는 것일까? 꼭 그렇지는 않다. 상대방이 신뢰와 호감을 느낄 매력적인 외모가 되도록 신경 쓰면 된다. 다행스럽게도 1인 방송의 가장 큰 장점은 친근함이다. 그러기 위해서는 자신을 자주, 그리고 반복적으로 방송에 노출하여 시청자들의 눈에 익숙해지도록 하고 본인의 매력이 돋보이도록 노력하는 작업이 중요하다. 사람들은 외모는 좋지만 처음 보는 낯선 사람보다, 외모는 무난해도 자주 보고 익숙해진 사람의 말을 더 믿는다. 자신감을 가지자! 사람은 자주 만날수록 정이 들고, 자꾸 보여줄수록 설득이 된다.

카메라 렌즈 앞에서 우리가 두려운 이유는, 내가 모르는 다수의 누군가가 내 얼굴을 보고 내가 하는 말을 들으며 나에 관해 이야기하고 있다고 생각하기 때문이다. 내 가족, 지인, 친구 등 나에게 호감이 있는 사람들과 내가 잘 모르거나 어쩌면 나를 좋아하지 않는 사람들에게까지 나를 보여준다는 것 자체가 두렵기에 떨리고 불안하며 긴장하게 되는 것이다. 자, 지금부터 카메라를 사람이라고 생각해 보자. 카메라를 사람이라고 상상하는 게 어렵다면 카메라 바로 뒤에 내가 좋아하고 나를 좋아하는, 평소 내 말이라면 누구보다도 잘 들어주는 내 소중한 친구가, 사랑하는 형제 혹은 자매가, 신뢰하는 동료가 앉아 있다고 상상해 보자. 그럼 신기하게도 경직된 자세가 조금은 부드럽게 풀리고, 웅변 혹은 선언하듯 목청껏 질러 댔던 목소리도 훨씬 친근하고 다정하게 바뀔 것이다.

모바일 1인 라이브 방송은 방송 규정을 지켜야 하는 TV방송이 아니기에 많은 부분이 자유롭게 허용되고 이해될 수 있다. 콘텐츠의 성격에 따라 재미를 위한 방법으로 얼마든지 형식을 파괴할 수도 있다. 하지만 상품 판매, 본인의 사례 소개, 전문 지식이나 정보 공유 등의 콘텐츠로 1인 라이브 방송을 하겠다면 분명 몸짓 언어에 대해 좀 더 신경 써야 한다. 자세와 시선이 안정되고, 제스처를 적절히 쓴다면 훨씬 설득력과 신뢰도가 높아진다. 사소할 수 있는 부분이지만, 사소하게 생각하지 말고 몸짓 언어를 소홀히 하지 않았으면 한다.

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김미경

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