파는 것이 인간이다 - 다니엘 핑크(Daniel H. Pink)

파는 것이 인간이다

다니엘 핑크(Daniel H. Pink)

세계적인 미래학자 다니엘 핑크가 제시하는 새로운 시대의 생존 방식. 모두가 세일즈하는 시대의 도래를 진단하고, 새로운 세상에서 우리에게 요구되는 자질은 무엇인지, 어떻게 해야 이 시대를 헤쳐갈 수 있는지에 대한 날카로운 통찰력과 제언이 담긴 책이다.

이 책은 세일즈란 행위가 본질적으로 인간 본성에 맞닿아 있다는 전제에서 출발한다. 다니엘 핑크는 다각도의 메타연구와 취재, 인터뷰, 사례 분석을 통해 우리의 일상에 깃든 ‘파는 것’의 실체를 증명하면서, 그것이 우리의 생활에 얼마나 밀접하게 연결되어 있는지, 과연 이런 현상은 어느 정도 파급력을 가지게 될지를 객관적으로 보여주고, 필요한 자질을 논의함으로써 우리의 감정, 즉 태도의 변화를 제시하며, 나아가 구체적인 행동 변화에 이르도록 안내한다. 즉 인식 변화 → 태도 변화 → 행동 변화에 이르는 일련의 논리적 구조를 가지고 있다.

이 책은 이처럼 시대를 조망함에 있어서 개인이 사라진 거대 담론에 집중하지 않음으로써 더 직접적이고 현실적으로 새로운 미래를 받아들이게 만든다. 이 모든 것은 다니엘 핑크라는 저자가 가진 놀라운 힘이다. 날카로움을 잃지 않은 유쾌함, 모든 데이터에서 인간을 읽어내는 통찰력은 이 책에 더 큰 힘을 실어준다. 또한 우리는 그의 논리적인 흐름을 따르면서 ‘판매’라는 행위가 우리의 일과 일상을 놀라울 정도로 변화시키고, 한 걸음 더 나아가도록 진보시켜왔음을 확인할 수 있을 것이며, 이 행위가 우리에게 얼마나 시급하고 중요한 일인지를 인지하고, 더 잘 판매하기 위한 방식을 습득할 수 있다.

책 읽으러 가기

책속에서

하지만 이에 못지않게 중요한 것은 판매란 행동을 다른 시각으로 보는 것이며, 당신도 그렇게 되길 바란다. 이 책을 쓰면서 나 역시 판매란 과거에 이해하고 있던 것보다 훨씬 시급하고 중요하며, 그 모습이 우리가 깨닫고 있는 것보다 훨씬 아름답다는 사실을 알게 되었다. 다른 사람을 움직여 그들이 가진 것을 자신이 가진 것과 교환하게 만드는 능력은 우리의 생존과 행복에 아주 중요하다. 그런 활동은 인간이란 동물이 진화하고, 생활수준을 향상시키며, 일상생활을 고양시키는 데 도움을 주었다. 판매하는 능력은 무자비한 거래의 세계에 적응해가는 부자연스런 활동이 아니다. 세일즈는 우리 인간의 일부이다. 이 책을 한 장씩 들쳐보면서 차차 알게 되겠지만, 세일즈는 본질적으로 인간 그 자체이다.

미국 노동통계국U.S. Bureau of LaborStatistics에서 발간한 두꺼운 고용구조조사Occupational Employment Statistics의 반기半期보고서를 자세히 보면 놀랍고도 매우 중요한 의미를 가진 데이터가 숨겨져 있다. 바로 미국 근로자 9명 중 1명은 세일즈 일을 하고 있다는 사실이다.
1,500만 명이 넘는 사람들이 매일 타인에게 구매를 설득하고 납득시키는 일로 생계를 유지한다. 예컨대 부동산 중개인, 기업체 세일즈 담당자, 유가증권 딜러 등이 있다. 그들은 항공사에 비행기를 팔고, 정부에 기차를 팔고, 전국 1만여 개 딜러숍에서 운전자들에게 자동차를 팔고 있다.

많은 사람들이 예상하는 것과는 달리 인터넷은 세일즈에 거의 영향을 미치지 못했다. 2000년부터 오늘날까지 브로드밴드, 스마트폰, 전자상거래가 크게 늘어나 세일즈맨의 중개 업무와 판매활동의 필요성이 크게 줄어든 시기임에도 불구하고 미국 내에서 세일즈 업무를 하는 노동인구는 여전히 9명 중에 1명꼴로 거의 변동이없었다.

우리가 조사한 새로운 데이터는 그 9명 가운데 다른 8명 역시 마찬가지라는 더욱 놀라운 사실을 드러내 보여준다. 그들 역시 다른 사람을 움직이는 데 시간을 쓰고 있으며 그러한 활동으로 생계를 이어가고 있기 때문이다. 그것이 전통적인 형태의 세일즈이든 비판매로 변화된 세일즈이든, 지금 우리는 누구나 무엇인가를 팔고 있다. 완전히 깨닫고 있지는 못하지만, 우리는 노먼 홀이 거의 반세기 동안 해온 일, 그리고 풀러 세일즈맨들이 반세기 이전에 했던 바로 그 일을 저마다 하고 있다. 세일즈맨은 죽지 않았다. 세일즈맨은 살아있다. 바로 우리들이 세일즈맨이기 때문이다.

수평조직의 세계와 격동적인 비즈니스 환경(이것이 우리가 처한 세계이다)은 고정된 기술에 벌을 주고 유연한 기술에 상을 준다. 오늘날 일상적인 업무를 하는 개인들은 기능적 경계를 뛰어넘어야 한다. 설계자도 분석해야 하고, 분석가도 설계해야 한다. 마케터도 생산해야 하고, 생산 담당자도 마케팅해야 한다. 또한 차세대 기술이 등장하고 현재의 비즈니스 모델이 붕괴될 때에는 기존 기술을 또 다른 방향으로 확장시켜야 할 것이다.

우리가 세일즈에 대해 갖고 있는 안 좋은 인상은 판매에 내재된 본질 때문이 아니라 대부분 판매와 관련된 고질적인 정보 비대칭 때문이다. 그런데 정보 비대칭이 줄어들고 구매자와 판매자 사이에 새로운 균형이 자리 잡으면서 모든 것이 뒤바뀌었다.

사회과학자들이 외향성과 세일즈의 성공 여부 사이에 관계가 있는지 조사했더니, 아무리 좋게 보아도 그 관련성이 아주 미미하다는 사실을 알게 되었다. 관리자들은 종종 외향적인 직원에게 높은 평가를 내리지만, 연구원들은 외향성과 세일즈 성과 사이에 통계적으로 어떤 중요한 관계도 없음을 발견했으며, 외향성은 세일즈 양과도 관련이 없었다고 말한다.

문제의 본질을 살펴보는 이 흥미로운 관점은 세일즈의 새로운 세계에 큰 시사점을 준다. 요즈음 세일즈와 비판매 세일즈는 기술자처럼 구조화된 규칙대로 연산하여 문제를 해결하기보다는 예술가처럼 창의적이고 체험적으로 문제를 찾는 기술에 좀 더 좌우된다. 그 이유는 3장에서 설명한 근본적인 환경의 변화 때문이다. 얼마 전만 해도 구매자는 자신의 문제를 해결하기까지 여러 장애물을 만났다. 그래서 구매자는 자신에게 없는 정보를 판매자가 가지고 있었으므로 그들에게 의존했다. 그러나 오늘날 정보비대칭에서 정보대칭으로의 이동은 판매자 위험부담 원칙을 만들어냈을 뿐 아니라, 구매자가 자신을 위하여 할 수 있는 일과 이에 따라 판매자가 해야 하는 (자신들이 무용지물이 되지 않기 위한) 일이 바뀌고 있다.

심지어 이 책도 픽사 피치로 다음과 같이 요약할 수 있다.
옛날에 일부 사람들만 세일즈를 했다. 매일 그들은 물건을 팔고, 우리는 그 물건을 사며 모든 이들이 행복했다. 어느 날 모든 게 바뀌었다. 누구나 세일즈를 하게 되었고, 세일즈는 구매자 위험부담 원칙에서 판매자 위험부담 원칙으로 바뀌었다. 그래서 우리는 동조, 회복력, 명확성이라는 새로운 ABC 원칙을 배워야 했다. 그래서 우리는 피치, 즉흥연기, 기여라는 새로운 기술을 필요로 하게 되었다. 마침내 우리는 세일즈가 냉혹한 시장 문화에 암울하게 순응하는 일이 아니라는 사실을 깨달았다. 세일즈는 우리 존재의 일부이고, 따라서 보다 더 인간다울수록 더 잘할 수 있는 것이다.

이 책을 추천한 크리에이터

체인지 그라운드

이 책을 추천한 포스트

엄친아가 한순간에 망했다 그리고 단숨에 일어섰다

저는 실패를 모르고 살던 인물이었습니다. 그런데

거절을 슬기롭게 대처하는 법 3

살면서 많은 거절을 겪었지만, 여전히 초연하기 쉽지 않다.