마케터의 사칙연산 - 전민우

마케터의 사칙연산

전민우

맥아리 없는 내 기획서가 단번에 확 바뀔 수 있는 마케팅의 정석
―마케터라면 반드시 알아야 할 마케팅 기획의 기본기를 귀띔해주는 책
―현장에서 검증된 이론만이 마케터에게 의미 있고 기업들에게 환영받는다
―마케팅 전략에 먹구름이 낀 이 시대의 모든 마케터들에게 권하는 마케팅 실전 솔루션

‘모든 마케팅 상황에 척척 들어맞는 만능 공식이 존재한다면 얼마나 좋을까?’ 이런 고민을 마케터라면 누구나 한 번쯤 해보았을 것이다. 이 고민에 대해 저자는 엄연히 마케터들이 반드시 알아야 할 사칙연산이 존재한다고 말한다. 수년간 현대자동차, SK텔레콤, 풀무원 등 국내 대기업들의 마케팅 전략과 전환율 프로젝트 실험을 담당해온 저자는 더하고 빼고 곱하고 나누는 단순한 도식을 통해 복잡한 온/오프라인 마케팅 전략의 얼개를 흥미진진하게 풀어낸다.

저자는 마케터들에게 이 시대가 종래의 ‘반사적 사고(reflexive thinking)’를 넘어 ‘반성적 사고(reflective thinking)’를 요구한다고 말한다. [마케터의 사칙연산]은 관성에 의한 ‘반사적’ 사고방식을 극복하고 가장 기본으로 돌아가 마케팅 과정에서 더하고 빼고 곱하고 나눌 수 있는 부분들을 풍부한 사례와 함께 제시한다. 이 책은 데이터 분석에 뛰어든 마케터나 기획자가 구매로까지 이어지는 여정에서 차별화된 역량을 키워갈 수 있는 부분이 무엇인지 ‘반성적으로’ 궁리하고 있다. 오컴의 면도기로 밀어내기, 레드팀 불러내기, 지렛대 이용하기, 고객 세그먼트 더하기, 매뉴얼 공유하기 등 실제 현장에서 일어나고 있는 다양한 상황들을 소개하고 마케터가 가장 흔히 빠질 수 있는 함정들을 언급한다.

현재 전문 컨설팅 기업을 이끌고 있는 저자는 그간 구글, 페이스북, 인스타그램, 브런치, 블로그 등 다양한 매체에 끼적거린 기록들 중에서 실제 마케팅 과정에서 검증하고 성과를 확인한 원칙들을 추려 한 권의 책으로 엮었다. 일상에서 루틴과 몰입이 왜 필요한지, 나눔은 일에서 어떠한 증식을 가져오는지를 저자의 경험을 토대로 소개한다. 막 업계에 발을 들여놓은 초보 마케터에서부터, 자신의 퍼포먼스에 자신이 없는 마케터, 프로젝트의 성과를 확인하고 싶은 팀장, 스스로 슬럼프에 빠졌다고 느끼는 담당 마케터, 심지어 업력이 수십 년 된 노장 마케터에 이르기까지 일독을 통해 적잖은 통찰력을 얻을 수 있을 것이다.

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책속에서

소비자로서 온라인에서 제품을 구매하는 경험을 하다보면 상세페이지가 길거나 짧은 것은 크게 중요하지 않다. 그것보다는 내가 궁금해 하는 것을 안내해주느냐, 그렇지 않느냐가 더 중요하다. 가령 제품을 통해 내가 해결하고 싶은 문제가 정말 해결되는지, 혹시라도 이 제품을 사용하면서 겪는 리스크는 없는지, 기존의 내 라이프스타일에 자연스럽게 녹아져 들어오는지 등 소비자는 고려할 것이 정말 많다. 당장 백화점 내 가장 가까운 화장실의 위치를 알고 싶은 과민성대장증후군 고객에게 신년 정기세일 제품의 면면을 늘어놓아봤자 그의 귀에 들어올 리 만무하다. 이런 경우, 그에게 괄약근을 쥐고 달려갈 가장 빠른 동선을 제시하면 그만이다. 쾌변과 장 건강에 필요한 건강보조식품 구매 정보는 그가 화장실을 나왔을 때 자연스럽게 제시해도 된다. 고객이 당장 갖고 있는 문제점에 바로 다가가는 전략이 필요하다. 그러니 주저리주저리 이야기하지 말라.(본문 ‘빼기’ 중에서)

용케 평가자를 구했다고 치자. 평가자가 엄밀하고 꼼꼼한 잣대를 들이대어 기획서를 갈기갈기 난도질했다면? 벌벌 떨면서 PT를 진행하는 기획팀 막내에게 선배랍시고 서슬 퍼런 칼날을 휘두르는 꼴이 보기 좋은가? 업계에서 “고레와 진겐쇼부데쓰!”에 “요시!”를 외칠 팀이 얼마나 될까?(아무래도 만화를 너무 많이 봤나 보다!) 망나니의 참수를 구경하듯 장렬히 전사하는 막내에게 박수를 쳐줄 팀원들은 이 세상에 거의 없다. 비판도 잘해야 비판이지 조금이라도 선을 넘으면 비판은 비난이 된다. 이 과정에서 서로의 마음이 상할 수도 있고, 오히려 자신의 아이디어를 방어하는 과정에서 객관적인 시각을 잃을 수도 있다. 그래서 ‘무조건 비판하는 팀’이 필요하다. 이들은 ‘의무적으로’ 기획서를 비판해야 한다. 이는 마치 역할놀이와 비슷하다. 이들의 역할을 정확하게 인지한 순간, 서로 감정의 고갈과 실망은 없다.(본문 ‘곱하기’ 중에서)

이렇게 생각해보자. 당신이 달리기에 큰 관심을 가지고 있다. 그리고 달리기에 대해서 전혀 모르는 사람에게 그 운동이 얼마나 재밌는지 설명해주려 한다. 그럼 어떻게 해야 할까? 애초에 질문이 잘못됐다. 달리기에 관심 없는 사람과는 달리기 이야기를 하지 말라. 세상에 달리기에 관심 있는 사람이 얼마나 많은데 관심 없는 사람을 붙들고 징징거릴 필요가 뭐가 있겠는가? 시간 낭비다. 당신이 청하지 않아도 당신의 이야기를 듣고 싶어 하는 사람은 넘쳐 난다. 바로 그런 사람을 찾아라. 쉽게 이야기 하면, 타깃팅이다. 사이클 앱을 써서 매일 왕복 40km를 자전거로 출퇴근하는 박 대리에게 현대차 브로셔를 들이밀며 연비 좋은 경차를 골라달라고 보채는 건 누가 보더라도 타깃팅이 잘못되었다. 우물에 가서 숭늉 찾는 격이다. STP에 두 번째가 타깃팅이다. 시장을 세분화하고 나서 마케터는 타깃을 설정해야 한다. 시장 세분화가 적절한 시장을 찾는 과정이라면, 타깃 설정은 시장의 매력도, 이를 테면 규모나 성장성, 수익성 따위를 따져보고 전략적으로 하나의 시장에 마케팅을 집중하는 과정을 말한다.(본문 ‘곱하기’ 중에서)

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