세일즈 보스 - 조너선 휘스먼(Jonathan Whistman)

세일즈 보스

조너선 휘스먼(Jonathan Whistman)

기업의 실질적인 매출을 올리며 직원들에게 급여를 주는 데 결정적인 역할을 하는 분야는 단연코 ‘영업 조직’이다. 그만큼 ‘세일즈’란 기업의 심장과도 같고, 특히 경제가 어려울수록 기업의 성패는 영업 성과에 의해 좌우된다고 해도 과언이 아니다. 이 책은 기업의 성패를 결정짓는 영업 조직을 과학적인 방법론에 따라 구성, 운영하며 영업 사원들에게 강한 동기를 부여함으로써 탁월한 성과를 내는 리더, 바로 ‘세일즈 보스’에 대해 말한다.

누구나 영업 조직을 이끌 수는 있다. 그러나 소수의 리더만이 성공한다. 이 책은 세일즈 분야의 구루인 저자가 수십 년간 다양한 경험을 쌓으면서 터득한 탁월한 영업 성과를 창출해내기 위한 비법과 어떠한 환경에서도 최고의 실적을 만들어내는 ‘세일즈 보스’의 비밀을 밝히고 있다. 세일즈 보스가 어떻게 스타급 직원들을 채용하고 훈련시키는지, 그리고 그들을 통해 탁월한 성과를 내는지 그 진짜 비결을 이 책에서 발견할 수 있을 것이다.

이 책 『세일즈 보스』는 영업 조직을 맡고 있는 모든 리더들이 읽어보면 좋은 책이다. 또 좋은 제품을 내놓고도 저조한 실적에 좌절하는 CEO들, 그리고 현재 영업 조직의 수준을 한 단계 높이고 싶은 기업의 임원진들에게도 시야를 넓혀주는 계기가 되어줄 것이다. 현재 영업 분야에 몸담고 있으면서 앞으로 훌륭한 관리자나 리더가 되고 싶은 사람, 장차 영업 임원과 경영자를 꿈꾸는 이들에게는 꿈을 앞당겨 실현시켜주고 성공의 가능성을 높여줄 것이다.

사회·경제 전반적으로 드리운 불황의 안개 속에서 기업이 생존하기 위해서는 제대로 된 영업 무기로 무장하는 것이 중요하다. ‘세일즈 보스’는 견고한 기업으로 우뚝 설 수 있게 만드는 영업의 핵심 병기가 되어줄 것이다. 영업팀을 가진 모든 조직의 리더들이 꼭 읽어야 할 책이다.

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책속에서

실적을 꾸준하게 잘 내는 세일즈 리더들은 팀 구성원들과 특별히 친밀한 관계를 유지하며 이들은 어떤 경우에도 핑계를 대거나 변명하지 않는다. 그리고 그들이 일하는 방식에는 분명히 개개인의 독특한 개성을 관통하는 공통적인 패턴이 있다. 이 책은 그들의 성공 패턴과 공식을 낱낱이 찾아서 밝힌다. 세일즈 리더들은 조직에 활력을 불어넣으며 최적화된 업무 리듬을 만들고 동시에 구성원들을 최고의 팀으로 조련해낸다. 그들이 조직을 운영하는 데는 분명 특별한 결과를 만들어내는 노하우가 있다.
- 8쪽

이 책에서는 먼저 사람을 관리하기 위해 알아야 할 중요한 진실 몇 가지를 살펴볼 것이다. 인간 본성에 대한 이해는 매우 중요하다. 잘 만든 기획안이나 화려한 보고서, 그 어느 것도 ‘영업’을 대신하지는 않는다. 영업은 인간이 하는 것이고 인간은 복잡한 존재다. 그래서 ‘사람이 관여하지만 않는다면 비즈니스는 훨씬 쉬울 것’이라고 비즈니스 멘토 한 분이 나에게 얘기한 적이 있다.
- 20쪽

‘스타급 영업 사원’이라 부르는 이 신화 같은 존재는 어떤 사람들인가? 팀원 중에 한 명이라도 그런 사람이 있다면 당신은 그 사람 한 명이 기여하는 가치를 이해할 것이다. 스타급 영업 사원들은 동료들과 비교할 수 없는 월등한 실적을 지속적으로 낸다. 게다가 영업이 세상에서 제일 쉬운 일인 양 가차 없이 경쟁자들을 무찌르고 승리를 쟁취한다. 그들은 마치 영업을 하기 위해 태어난 사람들처럼 보인다.
- 95쪽

성공적인 사업에 있어 제대로 된 영업 인력을 채용하는 것보다 중요하고 또 어려운 일은 없다. 어떤 사업에서건 ‘팔리기 전까지는 아무 일도 일어나지 않는다’는 점을 기억하자. 영업 사원이 사업을 수주하여 매출이 발생해야만 누군가에겐 대출금을 갚을 기회로, 자녀를 대학에 진학시킬 자금으로, 혹은 은퇴 자금으로 전환될 수 있는 수익이 마련된다. 그러나 안타까운 사실은 아직도 많은 회사들의 영업 사원 채용이 요트 매입 같은 투자 행위처럼 이루어진다는 것이다. 가장 행복한 때는 요트를 살 때(채용할 때)고 그다음으로 행복한 때는 그것을 팔아치울 때(해고했을 때)라고 하지 않는가.
- 96쪽

인터뷰는 공손하되 직접적이어야 한다. 당신의 역할은 지원자를 편안하게 해주는 것이 아니다. 최고의 인터뷰는 지원자를 계속해서 약간 당황스럽게 하는 것이다. 결국 당신은 스트레스를 받는 상황에서 사람들이 어떻게 일을 수행하는지 보고 싶을 것이다. 관심도 없고 심지어 경계 태세를 취하는 잠재 고객들에게 전화를 거는 것이 그들의 일이기 때문이다. 영업에 성공하려면 유대감과 친밀감을 형성하는 기술을 가지고 있어야 한다. 인터뷰 과정에서 후보자가 당신을 대상으로 자신의 그 능력을 보여주게 하라. 당신은 그냥 진실을 찾는 데 집중하면 된다.
- 116쪽

영업 단계마다 시기를 놓치지 않고 진행해야 할 것들이 있다. 각 단계마다 영업 사원들은 고객과 미팅하기 전에 무엇을 목표로, 미팅은 어떻게 전개할지 계획을 세우고 실제 미팅에서 그 목적을 반드시 달성해야 한다. 그런데 이것을 제대로 하지 못하는 탓에 늘 고전하는 영업 사원이 있었다. 그는 뒤늦게 낮은 가격을 들고 나타나는 경쟁자 때문에 막판에 가격 재협상을 하게 되거나 공들인 영업 기회를 놓치곤 하였다.
-210쪽

이렇게 실적은 공개하는 것이 맞지만 개별 영업 사원의 저조한 실적을 공개적으로 언급하는 것은 적절하지 않다. 실적에 대해 논의할 때는 팀이 전체적으로 어떻게 실적을 올릴 수 있을지에 대해 논의하고 개별 영업 사원들에 대해서는 긍정적인 부분만 언급해야 한다. 실적이 저조한 특정 영업 사원에 대한 이야기라면 되도록 개별 면담을 통하도록 하라. 이것이야말로 실적은 공개하되 팀원 각자의 감정은 존중하여 균형을 잡는 방법이다. 전체 팀원들의 실적표를 공개하면 억지로 압박감을 조성하지 않더라도 영업 사원들은 경쟁적인 본성 때문에 스스로 압박을 느끼고 더 나은 결과를 내고 싶은 동기를 자연적으로 갖게 될 것이다.
- 222~223쪽

최고의 세일즈 보스들은 규칙보다는 원칙으로 팀을 이끈다. 그들은 팀원들이 올바른 결정을 할 것이라 믿는다. 어떤 사람이 원칙에 맞지 않는 행동을 하면 그때그때 상황에 맞게 처리한다. 그러나 대부분의 조직에서는 원칙보다는 규칙을 앞세운다.
- 232쪽

보상에 대한 논의를 마무리하면서 항상 돈이 유일한 형태의, 또는 가장 선호하는 인센티브가 될 필요는 없다는 점을 강조하고 싶다. 이런 식으로 생각해보자. 만일 어떤 직원에게 몇 백만 원의 보너스를 지급한다면 과연 그는 얼마 동안 그것을 기억할까? 잠시 동안뿐일 것이다. 그럼 현금 대신 휴가를 몇 가지 제안하고 그중에 하나를 고르게 하면 어떨까? 직원은 휴가를 얼마 동안 기억할까? 아마도 영원히 기억할 것이다.
- 260쪽

세일즈 보스의 역할은 목표 고객이 어떤 분야의 어떤 곳들인지 정확히 정의하고 팀원들이 그 고객들을 대상으로 노력을 집중할 수 있도록 하는 것이다. 팀이 과거에 성공적으로 해왔던 것들을 분석하여 가장 성공 가능성이 높으면서도 이익이 나는 잠재 고객의 유형을 찾아 팀원들이 그곳에서 지속적으로 성공을 거둘 수 있도록 해야 한다.
- 271쪽

세일즈 보스는 자신이 스스로를 고용하여 자기 자신을 위해 일한다고 생각한다. 성공이든 실패든 전적으로 자신의 책임이라 여기는 기업가의 마음가짐이 필요하다. 세일즈 보스로서 당신은 당신의 비즈니스를 하고 있다. 어떤 회사에서 일하든지 간에 수입은 당신이 이루어낸 것들과 실패한 것들에 따라 결정된다. 당신이 수립한 영업 계획이나 실행하려고 의도했던 일들로 평가받지 않는다. 실제로 이루어낸 결과에 의해서만 인정받는 것이다.
- 279쪽

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