슈퍼리치 영업의 기술 - 심길후

슈퍼리치 영업의 기술

심길후

책 읽으러 가기

책속에서

과연 열심히 하지 않기 때문에 거절당하고 제안이 무시당하고, 당신이 열심히 작성한 발표 자료가 휴지통으로 들어갈까? 간신히 미팅 일정을 잡았는데 왜 당일만 되면 마침 긴급한 사정이 생길까? 열심히 했는데에도 성과가 나오지 않는다면 방향이 틀렸거나 방법이 잘못됐기 때문이다. 여기서 말하고자 하는 핵심 메시지도 그것이다. 방향과 방법에 대한 새로운 시각이다. 성공을 원하지만 계속되는 시도가 번번이 실패로 돌아가고 성과를 좀처럼 얻지 못한다면 당신은 우선하던 일을 곰곰이 생각해봐야 한다. 지금 이 방향이 맞나? 이렇게 하는 게 효과적인가?

남자아이를 대상으로 하는 미술교육이라고 시장을 절반 이상 툭 잘라내도 시장의 규모는 이미 충분하다. 이를테면 ‘내 목표 고객은 대한민국의 0.1%다’라고 해보자. 과연 그 규모가 얼마나 될까? 5만 명이다. 사람들이 ‘그러면 시장이 줄어드는데?’라고 하는 걱정은 그야말로 쓸데없다. 걱정하지 마시라. 우리가 활개 치고 다닐 만큼 시장은 충분히 크다. 다시 최 원장의 남아 전문 미술학원의 사례로 돌아와 보자. 최 원장이 이렇게 좁게 잡은 목표 시장을 향해 어떤 행동을 했을까? 바로 향기를 풍기는 꽃이 되어 벌과 나비가 저절로 찾아들도록 만든다는 로볼을 던졌다. 누구에게? 목표 고객 즉, 미술학원에 갈 나이가 된 아들을 둔 엄마들이 대상이다.

다행히도 지금은 인터넷이라는 소통 채널이 오프라인 소통 채널 이상의 효과를 보인다. 텔레비전이나 신문 잡지에 출연하는 것은 어려울지 몰라도 인터넷을 통해서 나 자신을 한 분야의 전문가로 자리매김하는 일은 쉽게 가능하므로 인터넷을 하나의 채널로 활용한다. 어떤 것은 하고 어떤 채널은 하지 않고의 개념으로 접근해서는 안 된다. 알고 지낼만한 가치가 있는 사람, 이 문제에 관해서라면 의견을 물어봐야 하는 사람이 되고자 한다면 인터넷 블로그를 운영하고, 카페 활동을 병행해야 하며 페이스북과 카카오스토리 등 모든 가용한 SNSSocial Network Service 채널을 총동원해야 한다. 책자 형태로 만드는 것이 당장 어렵다면 콘텐츠의 분량이나 제작 예산 등에서 한결 수월한 전자책이나 PDF 파일로 정보집을 만들어서 그것을 원하는 사람들이 쉽게 참고할 수 있도록 준비해야 한다.

고객이 우리를 찾아오도록 만들거나, 구매 결정을 하거나, 구매 시기가 됐을 때 지인이나 다른 사람이 아니라 바로 우리에게서 구매하는 행동이 전제된 상품이 바로 개입 상품이다. 그러니까 개입 상품에 고객은 영업인을 만나기까지 돈이나 시간 혹은 노력이든 무엇이라도 투자한다. 따라서 기회비용이 발생한다. 이러한 행동들은 고객이 자기 자신에게 앞으로 어떤 행동을 취하게 될지에 대한 일종의 지침을 만든다. 이미 투자한 것에 대한 집착, 기회비용에 대한 생각이다. 여기에 멘토 포지셔닝이 어우러져 있다면 기회비용을 스스로 떠올렸던 고객은 ‘이 사람에게서 구매하는 것은 타당해. 전문가니까’라는 명분을 더욱 만든다. 을乙로서의 비즈니스가 아니라 갑甲의 위치에 설 수 있게 되는 놀라운 상황이 전개되는 것이다.

고객을 찾아다니고, 고객에게 매달리고 하는 것보다 고객이 우리를 찾아오게끔 만들어야 한다. 우리를 제대로 잘 찾아올 수 있게끔 셀프 어프로칭을 만들고 중간 중간 우리의 전문성을 인정하며 스스로 개입할 수 있도록 동선을 설계한다면 예전부터 내가 늘 해왔던 ‘단 한 번의 거절도 없이 판매할 수 있다’는 호언장담이 결코 빈말이 아니라는 것을 알게 되실 것이다.

세일즈 프로세스에서도 가장 핵심은 멘토 포지셔닝이었는데 목표 고객들이 ‘이 사람은 전문가구나’하는 생각을 할 수 있게끔 만드는 작업을 진행했다. 보험 판매가 최종적인 목표이기는 하지만 멘토 포지셔닝의 구축을 위해서 목표 고객들이 관심을 가질만한 주제를 남보다 앞서 차지하는 것에 가장 큰 비중을 두었다. 그렇게 해서 나온 주제가 어린이 대상 경제교육이었다. 아이의 장래를 위해서 부모들이 직접 해주고는 싶지만 능력이나 여건이 되질 않아서 잠재워두고 있는 욕구가 있음에 주목했기 때문이었다. 어린이 경제교육 분야의 전문가로 멘토 포지셔닝을 하기 위해서 어린이 경제 교실을 기획하고 관련 내용으로 블로그 포스팅과 각종 칼럼 기고, 방송 출연 등을 적극적으로 실시해 나갔다. 이렇게 하나하나 멘토 포지셔닝 구축을 위한 작업을 진행하면서 반응이 나타나기 시작했다. 자녀들의 재테크, 경제 교육 등을 위한 상담 신청 DB가 한 달에만 100건이 넘게 쌓일 정도로 성공했다. 얼마 지나지 않아 소자본 창업자를 대상으로 투자해 주는 사업의 대표로 뽑혔고 관련된 교육상품의 기획과 마케팅 프로그램을 진행했다. 그리고 현재는 그동안 축적한 전문성을 살려서 잠재의식 재테크라는 형태의 새로운 교육 프로그램을 개발, 고액 연봉을 받으며 생각, 행동, 감정 등을 절제하고 조절할 수 있도록 가르치는 교육과 상담을 진행하고 있다.

비즈니스에 필요한 권위는 스스로 만들어 나가야만 한다. 눈이 아무리 많이 쌓여있어도 최초의 작고 단단한 눈 뭉치가 없으면 큰 눈덩어리Snow Ball로 뭉쳐지지 않는다. 당신을 업계 최고 수준의 전문가로 만들어 줄 멘토 포지셔닝은 자신감 즉, ~척에서 시작하는 것이다. 이제는 청주에 있는 오프라인 매장으로 서울에서도 연락이 많이 오고 전북 같은 지방에서도 연락이 올 정도로 영업이 활기를 띠었다. 여기에 멘토 포지셔닝과 병행해서 구축한 온라인 플랫폼이 작동하기 시작하면서 온라인을 통한 매출도 저절로 상승곡선을 그렸다. 최근 에는 카카오톡을 통해서 남아프리카 공화국에 거주하는 분이 보청기에 대한 상담을 요청해 올 정도로 확실한 멘토 포지셔닝을 더욱 굳혔다. 가스비가 나갈까 봐 밸브를 꼭 잠그고 확인하기를 여러 번씩 했던 당시를 떠올리면 지금도 마음이 아프다지만 지금은 돈 걱정 안 하고 여유롭게 활동한다.

이 책을 추천한 크리에이터

성장읽기

이 책을 추천한 포스트

슈퍼리치 영업 기술 공개, 로볼전략 아시나요?

돈버는방법 #보험영업 #부동산영업 http://dncr.co.kr/cu/j25C4s/13861 *이 영상은 나비의활주로로부터 영상제작 지원금을 받아 제작되었습니다. 성장읽기를 만날 수 ...