모든 변론에서 이기게 해주는 악마의 대화법 - 자오좐우

모든 변론에서 이기게 해주는 악마의 대화법

자오좐우

‘말의 기술’, 즉 ‘화법’에 주목해 어떻게 하면 상대를 설득하고, 상대의 의도를 정확히 파악하고, 어려운 협상을 타결하고, 토론에서 이길 수 있는지 그 방법을 제시한다. 말 때문에 곤란을 겪은 평범한 사람들의 경험담과 고사들을 통해 어떻게 논리적으로 사고하고 올바른 화법을 터득할 수 있는지 설명한다.

좋은 대화, 성공적인 대화는 상대가 하는 말의 의도를 정확히 파악하고 내 의견을 상대에게 확실히 각인시켜 설득하는 과정이기 때문에 논리적 사고를 하기 시작하면 말의 기술도 자연스럽게 터득할 수 있다고 저자는 말한다. 또한 더 나아가 깊이 있고 폭넓은 인간관계를 맺고 유지하는 법, 즉 교양과 지성을 갖춘 한 인간으로서의 ‘바로서기’를 권하고 있다.

상대의 논리에 휘둘리지 않는 법, 대화 속에 숨어 있는 의도를 정확히 파악하는 법, 상대와의 논쟁을 승리로 이끄는 법, 상대를 효과적으로 설득하는 법 등 대화를 성공적으로 이끄는 비법은 물론이거니와 진심을 말해야 하고 상대의 말을 유심히 들어야 하며 상대를 말로 이기려고만 하면 안 된다는 것, 말 속에 숨은 거짓과 모순을 끝없이 찾아내라며 강조하고, 그것을 가려내는 법을 저자가 조언하는 이유도 여기에 있다.

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21세기를 살아가는 우리가 논리학을 알아야 하는 이유는 무수히 많다. 논리를 알지 못하면 궁금한 내막을 알아낼 수 없고, 고집스런 친구를 설득할 수 없으며, 토론에서 이길 수도 없는 데다, 일상적인 대화 속에서 무수히 나타나는 모순된 말들을 식별해낼 수도 없다. 이런 문제들을 해결하려면 반드시 강력한 논리력을 갖춰야 한다.

평소 눈여겨보았는지 모르겠지만, 우리 주변을 보면 하고 싶은 말을 직접적으로 내뱉는 사람은 드물다. 자신의 생각이나 의견을 거침없이 말하는 사람을 고수라고 여기지도 않는다. 촌철살인으로 요령 있게 상대방의 속내를 떠보거나 자신의 뜻을 절묘하게 전달하는 사람이야말로 진정한 ‘언변의 고수’요, 흔히 말하는 ‘언어의 예술가’다.

정면화법이 통하지 않는다면 에두르는 화술을 활용해 충돌을 피할 수 있다. 스스로의 안위도 지키면서 상대를 성공적으로 설득할 수 있으니 이것이 바로 ‘언어보다 지혜로운 방법’이라 하겠다. 이처럼 말로써 상대에게 연상 작용을 불러일으키려 할 때 한 가지 기억해야 할 점이 있다. 반드시 자신의 의도가 올바른 방향을 향하고 있는지 점검해야 한다는 점이다.

논리의 고수가 되려면 주장을 펼친 다음 결론을 낼 줄 알아야 한다. 조리 있는 단어 배치와 논리적인 문장 구조, 명확한 요점, 주장을 종합한 결론. 평소 말을 할 때 이 세 가지만 갖춘다면 애매모호한 논리적 오류는 대부분 피할 수 있을 것이다.

비유를 통해 자신의 논점을 더욱 효과적으로 증명하려면 논점 자체에 중점을 둬야 한다. 따라서 일상생활에서든 업무를 할 때든 말하면서 언제나 논점을 놓치지 말고 비유를 들어야 한다.

타인과의 대화는 끊임없는 ‘공차기 놀이’와 같다. 우리가 먼저 공을 차면 얼마 뒤 상대방이 반응해 다시 이쪽으로 공을 차는 식이다. 대화에서 ‘보조를 맞추지 못하는’ 문제가 발생하는 이유는 대화 참여자들이 대화에 집중하지 않다가 공을 차야 할 시기를 놓치기 때문이다. 상대방이 재촉하면 그제야 실수를 알아챈다. 그러므로 말을 할 때는 “오는 것이 있으면 가는 것이 있다”는 속담을 기억하고 공을 허공에 내버려두지 말아야 한다. 놀이가 중단되면 소통은 불통이 된다.

근거가 없거나 받아들이기 어려운 가정을 내놓는 이유는 대부분 그 문제를 회피하고 원하는 답을 유도해내기 위해서다. 평소 상대방의 말이 암시하고 있거나 그 말에 명시되지 않은 가정에 유의해야 한다. 이런 가정을 악용하면 선량한 사람들을 쉽게 속일 수 있기 때문이다.

대체 무엇을 알고 싶은지 상대방이 정확히 이해하도록 질문해야 한다. 말 속에 ‘중의적’인 개념을 집어넣거나 문제의 핵심을 명확하게 말하지 않으면 듣는 사람은 질문자가 무엇을 알고 싶은지 헷갈리고, 다른 뜻으로 이해하기도 한다.

하나의 질문에 너무 많은 의문사가 들어가면 듣는 사람은 대뇌의 정보 수집 기능에 문제가 생긴다. 일반적으로 사람의 대뇌는 동시에 여러 개의 정보를 분석하고 답변하기 어렵다. 그러니 질문할 때는 한 번에 의문사 1개 또는 최대 2개까지만 쓰자. 3개 이상이 한 문장 안에 들어가면 대답하는 사람의 사고회로를 혼란스럽게 만들 수 있다.

고집스러운 이분법적 사고방식은 우리의 결정과 선택의 범위를 제한한다. 더 심각한 문제는 이런 사고방식이 복잡한 상황을 간략하게 만들어버린다는 점이다. 그렇기 때문에 이분법적으로 사고하는 사람은 상황을 입체적으로 파악하지 못한다. 한층 수준 있고 가치 있는 답변을 이끌어내려면 이분법적 사고방식에 매여서는 안 된다.

우리는 어떤 사건이나 사물에 대해 합리적으로 해석할 수 없는 것일까? 물론 백 퍼센트 완벽하기란 불가능하지만 핵심 문제들을 통해 더 합리적인 답을 얻는 것은 가능하다. 이때 반드시 주의해야 할 점 한 가지. 당신이 접한 사건에 대해 최초로 내놓은 해석을 함부로 받아들이지 말아야 한다. 다른 원인들을 적극적으로 찾아보고 비교해봐야 한다. 다른 시각에서 고려하고, 사건을 통해 이득을 얻는 사람들도 좀 더 입체적으로 바라보자. 한 가지 사건에 대한 다양한 경우의 해석을 이해하면 견해의 범위를 넓히는 데 도움이 된다. 많은 사건들이 한 가지 방법으로만 해석되지 않는다. 우리는 이 점을 수시로 자각해야 한다.

정확한 판단을 내리고 싶다면 대화할 때 ‘증거의 효력은 어떠한가?’를 물어야 한다. 상대의 답변을 통해 그가 자신의 사실적 주장에 대한 근거를 얼마나 제시할 수 있는지 살펴보자. 사실적 주장의 신빙성이 높아질수록 대화의 설득력도 더 커진다.

문제를 제기할 때 당신이 상대의 생각을 좀 더 깊이 알고 싶어 한다는 사실을 상대방에게 반드시 전달해야 한다는 점이다. 또한 당신에게 좋은 의도가 있음을 상대가 믿도록 해야 하며, 설령 의견이 심각하게 충돌하더라도 언쟁으로 끝내선 안 된다.

누구나 자신의 입장을 힘껏 변호할 수 있다. 그러나 인정사정없는 말투는 자신도 모르는 사이 이성적인 사고의 가장 중요한 문을 닫아버릴 수 있다. 여기서 ‘가장 중요한 문’이란 ‘내가 틀렸을 수도 있지 않을까?’라는 의문이다. 태도가 바르지 못하면, 사람들은 설령 같은 편에 서 있더라도 당신과 이야기를 나누거나 의견을 교환하려고 하지 않을 것이다.

당신이 채택한 논거가 설득력이 있어 상대를 납득시켰다면 설득에 성공할 확률이 높다. 효과적인 설득을 위해 논점은 간단한 몇 가지로 제한하고, 듣는 사람의 무의식에 파고들 수 있도록 계속 제시해, 상대가 당신의 뜻을 이해할 때까지 상대의 생각과 관점을 바꿔나가야 한다.

논증은 이성적인 추론 과정이다. 협상 과정에서 아무리 궁지에 몰리더라도 논증과 언쟁을 혼동해선 안 된다. 이 둘은 목적부터가 다르다. 논증은 진실을 알아내는 것이 목적이지만 언쟁은 상대방을 쓰러뜨리기 위한 것이다. 당신과 언쟁하기 위해 시간을 쓰려는 사람은 많다. 그러나 그들에겐 논증을 벌일 마음이나 능력은 없다. 그런 사람들과 논쟁하는 것은 실질적인 의미도 없을 뿐 아니라 당신의 언어논리 수준까지 떨어뜨리니 시간과 힘을 낭비하지 말아야 한다.

진정한 논증을 펼치려면 매우 중요한 요소가 하나 있다. 바로 진심이다. 진심은 정확 한 추론을 위해 반드시 갖춰야 할, 충분조건이 아닌 필수조건이다. 열심히 떠들며 힘 껏 변호한 주장이 알고 보니 믿을 만한 것이 아니라면 당신은 추론을 남용한 것이고 설득력도 크게 떨어진다.

사생활은 개인계좌의 비밀번호와 같다. 비밀번호를 함부로 말하고 다니거나 공개적으로 자랑하는 사람은 아무도 없다. 당신의 비밀을 호시탐탐 노리는 사람은 어떤 측면에서는 도둑과 같다. 자신의 사생활에 자물쇠를 단단히 채우고 함부로 열쇠를 넘겨주는 일이 없도록 해야 한다. 그럴 필요가 없는 상황에서 다른 사람에게 당신의 사생활을 고백할 의무는 없다.

타인과 소통할 때, 특히 상사와 소통할 때 상대방의 질문을 정확히 이해하는 모습을 보인다면 당신에 대한 상대방의 인식에 직접적인 영향을 줄 수 있다. 상사에게 좋은 인상을 남기고 싶다면 답변자의 입장에서 질문을 분석할 줄 알아야 한다. 답변자의 입장에서 질문을 분석한다는 것은 말 그대로 질문자가 제시한 문제를 분석해 질문자가 무엇을 묻고 싶고 무엇을 알고 싶은지 이해하는 것이다.

이 세상에 절대적으로 옳은 논리는 없다. 우리가 논리의 절대성과 상대성 사이에서 균형 잡는 법을 익힌다면 언제 어디서나 자유자재로 대화를 이끌어갈 수 있을 것이다.

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