사업의 철학 - 마이클 거버(Michael E. Gerber)

사업의 철학

마이클 거버(Michael E. Gerber)

마이클 거버 컴퍼니의 창립자이자 CDO(Chief Dream Officer)인 마이클 E. 거버의 책. 이 책은 미국에서 출간 즉시 경영의 고전이 된 책으로, 사업에 대해 아무것도 모른 채 무작정 창업에 뛰어들었다가 이내 지옥의 고통을 맛봐야 했던 수많은 사업가들을 폐업의 위기로부터 구한 밀리언셀러다. 즉각적이고도 실질적인 도움을 주는 해결책 덕분에 이 책은 전 세계 145개국에 수출되고, 29개 언어로 번역되었으며, 118개 경영대학의 교과 과정으로 채택되었다.

우리 사회에는 창업에 관한 뿌리 깊은 오해가 있다. 창업하는 사람들은 대부분 위대한 이상에 헌신하는 기업가일 것이라는 낭만적인 믿음 말이다. 하지만 마이클 거버가 37년간 만나왔던 창업자들은 오히려 대부분이 기술자 출신이었다. 그들은 기술적인 일을 잘해낸다면, 그런 일을 하는 사업 전체를 성공적으로 운영할 수 있으리라는 치명적인 가정 위에서 창업을 감행했다. 마이클 거버는 이런 치명적인 오해를 ‘기업가 신화(E-Myth)’라고 부른다.

저자는 사업 실패의 원인은 대부분 창업자가 재무나 마케팅, 운영에 대해 잘 알지 못해서가 아니라 자기가 알고 있다고 생각하는 것을 지키려고 시간과 에너지를 너무 낭비하는 데 있다고 말한다. 이런 생각에서 벗어나지 못하는 한, 사업의 기술적인 부분을 잘 안다는 것은 강점이 아니라 약점이 된다.

이 책은 ‘기술자의 관점’에서 벗어나 ‘기업가의 관점’으로 원점에서부터 사업을 재구축하도록 돕는다. 몰두해 있던 사업으로부터 한발 떨어져, 사업에 휘둘리지 않고 사업을 지배하도록 만든다. 이 채이 제시하는 사업개발의 7단계 전략은 창업 지옥에 빠진 경영자들에게 성인기 사업의 특징인 ‘지속 가능한 사업 원형’을 갖추도록 돕는다.

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책속에서

- 사업은 (결국 삶에 관한 것이다. 마음만 먹으면 많은 것을 배울 수 있는) 이 복잡한 세상을 똑바로 마주하며 고군분투하는 일이다.

- 마케팅은 다른 경쟁자들이 감히 하지 못하는 약속을 하고 그것을 지키는 것이다.

- 기업은 (세계가 관리 가능한 크기로 줄어든 장소다.) 즉각 대응할 수 있을 만큼 작으면서도 우리가 가진 모든 것을 검증할 수 있을 만큼 큰 장소다.

- 사장의 의무는 (사업이 성장함에 따라 사업의 토대가 더 큰 무게를 지탱할 수 있도록) 스스로 더 배우고 깨우쳐 기업의 성장을 준비하는 일이다.

-실패의 원인은 창업자가 (재무나 마케팅, 운영에 대해 잘 알지 못해서가 아니라) 자기가 알고 있다고 생각하는 것을 지키려고 시간과 에너지를 낭비하는 데 있다.

━ 사람들은 흔히 이렇게 묻곤 한다. “탁월한 기업을 일군 사업가들은 다른 사람들이 모르는 비결을 알고 있지 않을까요?”
많은 이들의 통념과는 달리 내 경험에 의하면, 사업을 특출하게 잘하는 사람들이 성공한 이유는 뭘 알고 있기 때문이 아니라 늘 만족할 줄 모르고 더 알고자 했기 때문이다. 사업의 성패는 남모르는 노하우나 비법들에 달려 있지 않았다. 사업가가 자신의 일과 삶에 대해 어떤 철학을 가지고 있느냐에 따라 좌우되었다.
내가 접했던 사업 실패의 원인은 대부분 창업자가 재무나 마케팅, 관리, 운영에 대해 잘 알지 못해서가 아니라(모른다 해도 이런 것들은 쉽게 배울 수 있다) 자기가 알고 있다고 생각하는 것을 지키려고 시간과 에너지를 낭비한 데 있었다. 반면 내가 만났던 위대한 사업가들은 어떠한 대가를 치루든 제대로 알겠다고 결심했던 사람들이다.
_개정판 서문 中

달성해야 하는 핵심 목표, 그리고 시장에서 선점하고자 하는 핵심 위치를 이해하여 최대한 사업의 성장 속도를 조절하는 일을 당신이 해야 합니다. 다음과 같은 질문을 던지면서 말이에요. 내가 있고자 하는 곳은 어디인가? 언제 그곳에 있기를 원하는가? 그러자면 어느 정도의 자본이 필요할까? 무슨 일을 어떻게 하는 데 얼마나 많은 직원이 필요한가? 어떤 기술이 필요할까? 사업의 발전 단계에 따라 공간이 얼마나 필요할까?
._5 안전지대를 넘어 中

기업가는 고객에 대한 명확한 그림이 없으면 어떤 사업도 성공할 수 없다는 사실을 이해한다. 반면에 기술자는 먼저 내부를 살피며 자신의 기술을 규정한 다음, 외부를 살펴보며 이렇게 묻는다. “어떻게 팔 수 있을까?” 그렇게 해서 생겨난 사업은 거의 대부분 사업을 하는 방식이나 팔아야 할 고객이 아니라 상품에만 초점을 맞춘다. 그런 사업은 고객이 아닌 상품을 만든 기술자를 만족시켜 줄 수밖에 없다.
기업가에게 사업은 곧 상품이다. 기술자에게 상품은 고객에게 전달해야 할 대상이다.
기술자에게 고객은 늘 골칫거리다. 왜냐하면 고객은 기술자가 제시한 가격을 절대로 받아들이지 않는 것처럼 보이기 때문이다. 하지만 기업가에게 고객은 언제나 기회다. 왜냐하면 고객의 내면에서는 끊임없이 채워 줘야 하는 욕구가 계속해서 생겨난다는 사실을 알기 때문이다. 따라서 기업가는 그것이 무슨 욕구인지, 그리고 미래에는 어떤 욕구가 있을지를 찾아내기만 하면 된다.
결과적으로 기업가에게 세상은 놀라움의 연속이자 보물이 묻혀 있는 곳이다.
_6 성인기와 기업가 관점 中

사업도, 그리고 일도, 결국은 삶에 관한 것입니다. 마음만 먹으면 많은 것을 배울 수 있는 이 엄청나게 복잡한 세상을 똑바로 마주하며 고군분투하는 일입니다.
이렇게 사업개발 프로세스를 하나의 은유로 생각할 수 있어요. 개인적 변신의 과정, 현실과 직면하는 과정을 은유하는 것으로서 말이죠. 또한 당신이 직접 설계한 구조 안에서 진짜 기술을 개발하는 과정, 변화와 가치, 의사소통, 사고의 역동성을 이해하는 과정을 은유하는 것으로 말입니다.
_10 사업개발 프로세스 中