신뢰의 법칙 - 데이비드 데스테노(David DeSteno)

신뢰의 법칙

데이비드 데스테노(David DeSteno)

저 사람을 믿어도 될까?' 이것은 무척 어렵고도 중요한 질문이다. 누군가를 믿기로 할 때 우리는 자기 운명을 일부를 남의 손에 맡긴다. 배우자는 물론이고 친구나 비즈니스 파트너, 대통령, 심지어 자기 자신에 이르기까지, 신뢰와 관련된 선택은 삶의 모든 것을 바꾸기도 한다. 그런데 이처럼 결정적인 문제에 관해 정작 우리는 정확히 아는 바가 없다.

저자인 데이비드 데스테노는 노스이스턴 대학 교수이자 유명한 심리 실험실을 이끌고 있는 세계적인 사회심리학자로, 이 책에서 그는 '신뢰'라는 도덕적 문제를 두고 지금껏 과학이 밝혀낸 결과물들을 집대성했다. 심리학은 물론이고 경영학, 생리학, 로봇공학 등 다양한 분야의 최신 연구를 종횡하며, 학습과 비즈니스, 사랑과 행복 등 삶의 모든 영역에 신뢰가 어떤 영향을 미치는지 또 무엇이 신뢰성에 영향을 미치는지 세심하게 추적해나간다.

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책속에서

모두가 어떠한 상황에서도 신뢰성을 정확히 예측할 수 있는 단 하나의 황금 신호golden cue를 찾고 있다. 우리는 또한 신뢰성을 지극히 안정적인 성격적 요소로 본다. 사람들 모두 신뢰와 관련된 문제가 언제 어떻게 자신에게 영향을 미칠지 잘 알고 있다고 믿는다. 그러나 진짜 문제는 그러한 확신이 대부분 어긋난다는 사실이다. 대부분의 경우 신뢰는 우리가 원하는 대로 움직여 주지 않는다.
_ '시작하며'에서

신뢰는 일종의 도박이며, 다른 모든 도박처럼 위험이란 요소를 안고 있다. 하지만 어쨌든 위험은 우리가 더불어 살아가야 하는 요소다. 수십 년간의 연구 결과들은 사람들이 의사 결정을 할 때, 특히 타당한 근거가 있으면 일반적으로 위험을 회피하는 성향을 드러낸다는 점을 계속 보여준다. _ '1. 피할 수 없는 위험, 신뢰'에서

우리가 신뢰를 선택해야 하는 중요한 근거는 '평균적'이라는 개념이다. 우리는 다른 사람들을 신뢰함으로써 '평균적'으로 더 많은 것을 얻을 수 있다. 왜냐하면 장기적인 차원에서 축적된 이익들이 잘못된 신뢰가 낳는 잠재적인 개별적 손실을 훌쩍 능가하기 때문이다.
_ '1. 피할 수 없는 위험, 신뢰'에서

결국 배신을 당하고 나서야 무조건 신뢰해서는 안 된다는 점을 배운 맞대응 전략들은 배신자들보다 매번 더 낮은 성적을 보였지만, 다른 맞대응 전략들과 상대할 때는 항상 더 좋은 성적을 기록했다. 협력의 초기 이익은 더 낮았지만, 그 과정에서 신뢰성 있고 안정적인 관계가 형성되었다. 초반에는 비교도 안 될 정도로 낮은 성적을 기록했던 맞대응 전략들은 시간이 흐르면서 진화를 거듭했고, 결국 배신자들의 성적을 조금씩 넘어서기 시작했다.
_ '1. 피할 수 없는 위험, 신뢰'에서

신뢰가 기본인 세상은 배신자들의 낙원이다. 여기서 배신 전략을 선택한 돌연변이가 무작위로 다시 모습을 드러내면 아무도 이들의 성공을 제지하지 못한다. 이들은 다시 게임에서 우위를 차지한다. 이후 협력 전략들이 거의 자취를 감추고 난 뒤에야 신뢰가 다시 고개를 든다. 여기서 우리가 배울 수 있는 점은 단일 전략으로는 신뢰 문제를 완전히 해결할 수 없다는 사실이다. 최고의 전략은 하나가 아니다. 다시 말해 이기심과 협력, 그리고 불신과 신뢰는 역동적인 균형을 지속적으로 유지하며 존재한다. 지금까지도 그랬고, 앞으로도 그럴 것이다.
_ '1. 피할 수 없는 위험, 신뢰'에서

도덕적 행동의 일관성은 우리의 마음이나 영혼에 깊이 새겨진 핵심이나 특성이 아니라, 서로 경쟁하는 다양한 심리적 메커니즘들 사이의 역동적인 균형에서 비롯된다. 일상적인 상황에서 얻는 이익이 다양한 심리적 메커니즘에 대한 상대적 보상을 크게 변화시키지 않으면, 결과적으로 도덕적 행동은 변하지 않는다. 그러나 외부 상황이 달라지거나, 의사 결정을 하는 근본적인 심리적 계산 과정이 바뀜으로써 보상이 달라지면 우리의 행동은 그에 따라 변화한다.
_ '1. 피할 수 없는 위험, 신뢰'에서

신뢰성과 관련하여 평판은 환상에 불과하다. 물론 어떤 사람의 신뢰성이 안정적이라면 그 원인은 주변 환경이 거의 변화하지 않아서 경쟁하는 메커니즘들이 안정적인 상태를 유지하고 있기 때문이다. 그렇다면 신뢰와 관련하여 이렇게 물어서는 곤란하다. 그는 믿을 만한 사람인가? 대신 우리는 이렇게 물어야 한다. 지금 이 시점에서 그는 믿을 만한 사람인가?
_ '1. 피할 수 없는 위험, 신뢰'에서

인간이나 침팬지, 흰목꼬리감기원숭이 같은 사회적 종들의 경우 불공평한 대우에 대한 반응들 중 많은 부분이 상황을 분석할 시간 여유가 없을 때도 일어난다. 불공평한 대우 혹은 깨진 신뢰에 대한 반응인 치솟는 분노는 우리의 DNA에 잠재해 있다. 이러한 반응은 곧 우리의 일부다.
_ '2. 인간은 타인을 믿게끔 설계되었나'에서

인간은 남을 신뢰하고 스스로 신뢰할 수 있게 행동하도록 태어난 존재인가? 그렇다. 인간은 불신하고 배신하도록 태어난 존재인가? 그렇다. 이 대답들은 모순적인 것 같지만 사실 그렇지 않다. 오히려 핵심을 놓치고 있는 것은 대답이 아니라 질문이다. 사회적 삶에서 성공하기 위해 우리가 반드시 성자나 죄인이 되어야 하는 것은 아니라는 점에서 어느 한쪽에만 집중하는 질문들은 실질적인 의미가 없다. 진화적 조각칼은 선이나 악이 아니라 최적화가 특징이다.
_ '2. 인간은 타인을 믿게끔 설계되었나'에서

어떤 교사가 학생들에게 실수를 바로잡는 법을 보여주었는지, 정확한 정보를 제공했는지, 그리고 지도하고 통솔하는 과정에서 얼마나 유능한지 질문하면 아이들이 궁극적으로 얼마나 많이 배웠는지 측정할 수 있다. 학습과 관련하여 중요한 요소는 교사에 대한 아이들의 호감도가 아니라 교사의 능력에 대한 신뢰도였다. 여러 실험 결과들은 이러한 생각을 뒷받침했다. 학생들은 자신들이 능력을 신뢰하는 교사들의 수업 시간에 가장 많은 것을 학습했다.
_ '3. 아이들은 이미 알고 있다'에서

아이들의 마음은 태어날 때부터 어른들의 신뢰성에 점수를 매기기 시작한다. 아이들은 입을 떼기도 전에 여러분이 다른 사람들을 공정하게 대하는지 알고 있다. 그리고 유치원에 들어가기도 전에 여러분이 특정 분야에서 유능한 사람인지 파악하고 있다. 여러분은 아이들의 의식적인 마음을 향해 자신이 신뢰성 있는 사람이라고 말할 수 있지만, 아이들의 무의식은 이미 진실을 알고 있다.
_ '3. 아이들은 이미 알고 있다'에서

장기적 관계에서 신뢰는 비용과 이익을 자세히 추적할 필요성을 제거하는 인지적 지름길로 작용하여 사람들의 마음에서 계산의 부담을 덜어 준다. 우리가 배우자를 신뢰하고 그 신뢰가 적절하면, 우리는 상대방이 신뢰성 있게 행동할 거라고 기대한다. 상대가 관계에서 자신의 역할에 충실할 거라고 믿는다. 상대가 가사를 분담하고, 비용을 나누고, 공동의 관심사를 함께 논의하고, 자신에게 필요한 심리적 위로를 해 줄 거라고 기대한다. 물론 이 노력의 균형이 정확하게 50 대 50일 필요는 없다. 그 비율은 관계를 유지하고 있는 두 사람에게 달렸다.
_ '4. 사랑하면 신뢰할까?'에서

질투는 신뢰를 위한 우리 마음의 창고에서 중요한 자리를 차지한다. 앞서 살펴본 것처럼, 주요 이유는 질투는 과거가 아니라 미래를 향해 있기 때문이다. 우리가 질투를 느끼는 이유는 기존의 소중한 관계, 즉 서로 도움을 주고받기 위해 상대에게 의존하는 관계를 지키고 회복하도록 스스로에게 동기를 부여하기 위해서다. 질투의 고통은 우리를 괴롭히기 위한 것이 아니라, 장차 많은 이익을 가져다줄 수 있는 새로운 관계 혹은 오래된 관계를 어떻게 회복할 것인지 방법을 찾아내도록 자극하기 위한 것이다.
_ '4. 사랑하면 신뢰할까?'에서

많은 상위 계층 사람들은 자신이 신뢰를 저버리는 행동을 하고 있다는 사실을 뚜렷이 인식했을 뿐만 아니라, 그 사실을 기꺼이 인정했다. 연구원들이 비윤리적이고 신뢰성 없는 행동을 한 사람들의 이야기를 들려줄 때, 사회적 계층은 피실험자들이 그 이야기에 얼마나 당혹스러워하는지를 예측하는 정확한 기준이 되었다. 상위 계층 구성원들은 다른 사람의 희생으로 이익을 취한 행동을 수용 가능하다고 판단했을 뿐만 아니라, 거기에 적극 관여하겠다는 의지를 드러냈다.
_ '5. 부자들은 왜 거짓말을 잘할까?'에서

우리의 직관은 올바르게 작동할 때 의식적인 사고 과정이 못하는 방식으로 신뢰성 판단에 대한 열쇠를 제공하지만, 제대로 작동하지 못하면 재앙적인 의사 결정으로 이어지게 된다. 다시 한 번 말하면, 최고의 결과에 이르는 비결은 직관이 최고의 해결책을 제시할 수 있는 경우와 그렇지 못한 경우를 구분할 줄 아는 지혜에 달렸다.
_ '6. 당신을 신뢰할 수 있을까?'에서

자기기만 성향, 즉 신뢰를 저버린 자신의 행동을 합리화하는 성향은 매우 뚜렷이 나타났다. 우리를 비롯한 많은 연구 팀이 이러한 현상을 여러 차례 반복적으로 확인했다. 이러한 성향은 또한 여러 다양한 차원에서 스스로를 신뢰하는 일이 위험한 선택일 수 있다는 이유를 잘 보여준다. 이유는 다양하겠지만, 분명히 더 쉬울 거라는 기대에도 불구하고 자신의 행동을 예측하는 일은 다른 사람의 행동을 예측하는 것만큼이나 어렵다.
_ '8. 나 자신을 신뢰할 수 있을까?'에서

의지력은 한정된 자원이다. 의지력은 우리의 노력이 필요한 자원이다. 때로는 완전히 고갈되기도 한다. 그러므로 신뢰를 저버리라고 유혹하는 어떠한 미래의 사건에도 저항할 수 있다는 믿음은 버려야 한다. 의도가 아무리 숭고하더라도 이후의 실천이 따라 주지 못할 수 있다. 그 결과, 우리는 매번 즉각적인 이익만 추구하며 똑같은 장소를 계속 맴돌게 될 것이다. - '8. 나 자신을 신뢰할 수 있을까?'에

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